Combinación de datos internos y externos permite negociar acuerdos más alineados con condiciones reales
La evolución del mercado de transporte de carga está haciendo que los actores replanteen sus métodos tradicionales de licitación de contratos a largo plazo. Frente a un entorno caracterizado por la inestabilidad de tarifas, cambios regulatorios y disrupciones comerciales, especialistas del sector sostienen que el uso combinado de datos internos y externos es esencial para diseñar estrategias de contratación más efectivas.
Durante un seminario web organizado por Xeneta, Eunice Medina, directora de Customer Success, y Reda Beloui, director de Enterprise Sales, destacaron que las licitaciones más exitosas ya no se basan únicamente en datos históricos. Las compañías líderes están integrando indicadores de desempeño, proyecciones de volumen y datos de mercado en tiempo real para tomar decisiones más ajustadas a las condiciones actuales.
Entre los datos internos más relevantes se encuentran los gastos históricos de flete, los tiempos de tránsito, los niveles de servicio de los proveedores y los compromisos mínimos de volumen. En paralelo, la información externa aporta referencias actualizadas de tarifas, tendencias por ruta comercial, señales macroeconómicas y análisis comparativos con otras líneas navieras.
Esta integración permite a los equipos de compras ajustar el momento del lanzamiento de sus solicitudes de cotización (RFQ), identificar oportunidades de mejora en el desempeño de los proveedores y alinear sus decisiones con las expectativas del negocio. “Comprender la posición en el mercado es muy importante para garantizar que se dispone de suficiente influencia a la hora de negociar”, señaló Medina.
El uso de datos objetivos también facilita el alineamiento interno. En contextos donde las prioridades de finanzas, logística y dirección general pueden diferir, el acceso a información transparente permite debatir alternativas de forma más precisa. Un ejemplo citado fue el de una empresa que presentó dos propuestas a su equipo directivo: una con menor huella de carbono pero mayor costo, y otra más económica con emisiones más altas, en línea con los objetivos ambientales a largo plazo de la organización.
De acuerdo con Xeneta, la capacidad de analizar tiempos reales de tránsito, monitorear capacidad disponible y comparar tarifas entre proveedores ayuda a que los propietarios de carga gestionen sus contratos con mayor precisión y menor riesgo operativo.
